《影响力》

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《影响力》

一些简单的摘录:

实际上,这种自动的、像播放磁带一样的行为在我们的生活中随处可见。因为在很多情况下,这是最有效的行为方式。而在另外一些情况下,我们必须要这么做。自古至今,我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境。为了适应这种环境,我们需要有捷径。我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况,我们都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力,也没有那个能力去这样做。因此,我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法,按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时,我们就会不加思索地做出相应反应。

现在种种迹象都表明,在未来我们会更加依赖这些模式化的行为。当我们的生活充满了刺激,并且变得越来越复杂多变时,我们也会更加依赖捷径去应付这一切。

互惠原理可产生多余的负债感  我们在前面提到过,互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求,将会大大提高我们答应其请求的可能性。然而,之所以会发生这种情况,除了与互惠原理本身所蕴涵的巨大力量有关,还与互惠原理的另外一个特点有关。有些人不请自来地帮我们一个忙,就能使我们产生负债感。

一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

就像大多数其他形式的机械反应一样,保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦我们对某件事情做了决定,固执地坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情,因为我们真的不需要再为这件事情左思右想了。我们不必从每天得到的大量信息中辨别出相关事实,我们也不必动脑筋去权衡利弊,更不必再做任何困难的决定。

一场比赛并不是以固有的表现形式或艺术性来供我们轻松消遣的,而是让我们以自身为赌注来为一场比赛的输赢打赌的。正是出于这个原因,观众们才会对使自己家乡赢得胜利的人如此热爱和感激;也正是出于这个原因,他们才会对导致体育比赛失败的运动员、教练员和官员们如此粗暴和残忍。

在这种情况下,一旦我们认识到服从权威是非常值得去做的一件事,我们会很容易对权威人士产生自动的顺从。这种盲目顺从同时带来好处和坏处的特点,也正是它的机械特点。由于在权威面前思考似乎成了一件多余的事情,因此很多人就不再思考。虽然在绝大多数情况下,这样做都会收到事半功倍的效果,但有时候也会有例外,因为我们只是在机械地做出反应,并没有经过自己的深思熟虑。


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